InboundMarketeer.nl

Vrijwel ieder verkooptraject in een b2b-omgeving is complex van aard en beslaat daardoor ook een behoorlijke tijdsperiode.

Om te kunnen komen tot een goede content-strategie is het van belang om deze cyclus goed in kaart te brengen en onder te verdelen in verschillende fasen.

Dit inzicht stelt je in staat om vervolgens de juiste content op het juiste tijdstip te presenteren aan je potentiële klant.

 

Globaal gezien doorloopt een potentiële klant in een b2b omgeving de volgende fasen:

Fase 1: Status Quo

Je potentiële klant heeft het probleem nog niet onderkend:
• Waarom moet ik veranderen?
• Wat gebeurt er als ik niet verander?

Fase 2: Prioriteiten Stellen

Het probleem is herkend, maar je potentiële klant heeft nog geen enkel idee, hoe deze tot een oplossing kan komen:
• Wat is de invloed van het onderwerp (probleem) op mijn branche?
• Hoe gaan mijn collega’s en concurrenten er mee om?

Fase 3: Onderzoek

Je potentiële klant is zich druk aan het informeren over het probleem en gaat op zoek naar zoveel mogelijk relevante informatie:
• Zijn er voorbeelden, waar ik naar kan verwijzen?
• Welke experts kunnen me voorzien van waardevolle strategische inzichten?

Fase 4: Opties

Je potentiële klant is zich aan het beraden over mogelijke oplossingen, die passen bij zowel de korte als lange termijn doelen van zijn organisatie:
• Wat zijn de mogelijkheden of alternatieven?
• Wie kan het meeste waarde leveren aan het project?

Fase 5: Een Stapje Terug

Je potentiële klant gaat zichzelf vragen stellen om zijn gevormde beeld opnieuw te verifiëren:
• Wat gebeurt er als het fout gaat?
• Wat als eindgebruikers het nieuwe proces niet adopteren?

Fase 6: Validatie

Je onderneming staat op de lijst van mogelijke leveranciers en je potentiële klant wil weten, of je je beloften kunt waarmaken:
• Waarom zou ik vertrouwen hebben in jouw onderneming?
• Hoe lang duurt het, voordat de oplossing resultaten oplevert?

Fase 7: Keuze Bepalen

De knoop wordt doorgehakt en een definitieve keuze wordt gemaakt voor de leverancier, die je potentiële klant verder gaat helpen. Wanneer je er bij het inrichten van je lead nurturing strategie voor zorgt, dat  de content afgestemd is op de fase van de aankoopcyclus, is de kans groot, dat de keuze van je potentiële klant zal vallen op jouw onderneming.

In een ander artikel zal ik hier dieper op ingaan.

Heb je zelf ervaring met het inrichten van een lead nurturing strategie? Dan nodig ik je van harte uit om je ervaringen te delen!

foto: Wikimedia

No related posts.